リピート率の高さがビジネスを安定させる
中小企業は、新規のお客様を集めることに必死。
このように思っているかもしれませんが、
アメリカでは様子が変わってきたようです。
アメリカでも、2012年に実施した調査では、
新規のお客様を獲得する活動と
既存客を維持するための活動の割合を比較してみると、
７対１の割合だったそうです。
圧倒的に、新規顧客の獲得に事業を集中していました。
ところが、2014年の最新の調査では、
アメリカの中小企業の６１％が、
年間売上の半分以上が、
既存客からの売上だというのです。
▼Small Business Owners Shift Investment from Customer Acquisition to Customer Engagement
なぜ、このように既存客からの売上が増えたと思いますか？
実は、米国の中小企業では、
新規のお客様を獲得するための予算が、
全マーケティング予算のわずかに14％に減少しました。
マーケティングの予算だけではなく、
新規顧客を獲得するために使う時間も、
全就業時間のわずか２０％に減少しています。
新規顧客の獲得にかける予算も時間も減らし、
リピート顧客が増えるように、
予算も時間も増やしているのです。
このことは、アメリカの中小企業の
新しいトレンドとして注目されています。
マーケティングでは、
新規顧客の獲得費は、
既存顧客を維持する費用の
約５倍になると考えられています。
もちろん、業界や競合状況によっても、
この費用は違ってきますが、
新規顧客を獲得するよりも、
既存顧客の流出を防ぐ対策費にお金をかけた方が
費用対効果が高くなるのです。
その上、新規顧客の平均購入額よりも、
既存顧客の平均購入額の方が高くなるのが一般的です。
初めて購入するお店では、
どうしても不安な気持ちがあるため、
新規顧客の平均購入額はそれほど高くなりません。
しかし、一度問題なく注文できたということを経験すると、
次からの注文では、安心して注文ができるので、購入額が増えていきます。
既存客を維持するためのコストの方が安く、
リピーターの購入額の方が高くなるのであれば、
アメリカの会社がこのことに気づき、
リピーター確保に事業を集中していることが納得できますね。
マーケティングに詳しい人であれば、
これは常識なので、
リピーター確保に多くの予算も時間も使うことは、
効率的なビジネス活動に欠かせません。
あなたの会社では、
リピーター確保に多くの予算と時間を使っているでしょうか？
現状を分析して、
より効率的に売上を増やす仕組みをご一緒に作ってみたいと思いませんか？