BtoB企業向けの営業活動と購買行動
企業の購買部門で働いている担当者は、
どのようにして商品を購入するための情報を収集して、
最終的な購入を決断しているのでしょうか？
インターネットがない頃は、
さまざまな企業の営業担当者が、
購買部門に通って、
自社の商品を売り込んでいたと思います。
私もそのような1人でしたが、
今はインターネット時代なので、
企業の購買担当者は、
自らインターネットを活用して、
購入したい商品のリサーチをする機会が増えているはずです。
アメリカの調査では、
仕事仲間とはメールで情報交換する人が最も多く、
97％になっていますが、
SNSを積極的に活用していることも分かってきました。
▼B2B buyers like social media but communicate mainly by e-mail
今回調査を行なった購買担当者のSNSの利用状況は以下の通りです。
- LinkedInの利用 78％
- Twitterの利用 59％
- Facebookの利用 40％
- Google+の利用 36％
- Slideshareの利用 32％
- Pinterestの利用 20％
これだけSNSを利用している
企業の購買担当者が多いことがわかれば、
企業購買担当者をターゲットにした
SNSの利用も積極的に行ないたいですね。
さらに、利用している情報端末ですが、
スマートフォンで情報収集をしている
企業購買担当者も多いです。
以下は、彼らのスマートフォンの利用状況です。
- 商品の比較 65％
- 業界トレンドの記事閲覧 57％
- ビデオ閲覧 48％
- フォーラム／SNSの参加 47％
- ケーススタディの閲覧 41％
- ホワイトペーバーの閲覧 34％
企業の購買担当者が、
スマートフォンを使って、
さまざまなジャンルの情報を
収集していることがよくわかります。
パソコンではなく、
スマートフォンでこれだけ
さまざまな情報を収集する
購買担当者が増えているということは、
消費者向けの商品を販売している企業だけではなく、
企業向けの商品やサービスを提供している会社も、
スマートフォンユーザーが、
自社のサイトを見つけやすい状況を
作ることが大切だということもわかります。
スマートフォンユーザーでも、
ビデオやケーススタディ／ホワイトペーバーの
資料を閲覧しやすいように、
携帯端末を利用しているユーザー向けの
サイトデザイン等にも配慮したいですね。
携帯サイトのアクセス解析によって、
自社のサイトを訪れたユーザーの分析もしっかりと行ない、
着実に売上増に結び付けたいものです。
私たちは、アクセス解析のサポートも行なっていますので、
あなたの会社の現状をきちんと把握し、
売れる仕組みを1日でも早く作るためにもご連絡ください。
まずは、詳しい現状分析を行なってみましょう。