BtoB企業のマーケティング活動
企業間取引を行なうBtoB企業のマーケティング活動では、
どのような情報提供を行なうと、
会社の売上に貢献が高くなるのでしょうか？
自社が、顧客対象とする企業の経営者やスタッフは、
どのようなことがわかると、
「この会社のサービスを利用したい」
「この会社の商品を買いたい」
と思うかを考えた上で、
情報を発信していくことが大切です。
BtoB企業の情報発信では、
先進企業の成功事例や商品の機能説明、
専門家としての分析、
調査結果の発表などが挙げられますが、
どのようなタイプの情報発信を行なうと、
見込み客からの問合せ件数や資料請求数が増えるのか？
このことを考えながら情報発信していきたいですね。
今回ご紹介する調査では、
BtoB企業が発信する情報を4種類に分類し、
どのタイプの情報が、
売上に貢献する確率が高くなるかを報告しています。
▼B2B Marketers: What Insights Are You Using?
今回の調査で分類されていた4種類の情報は以下の通りです。
- 逸話的洞察
- 権威ある洞察
- 現在の洞察
- 先見の明のある洞察
１．逸話的洞察
逸話的洞察に分類されている情報は、
先進企業の成功事例や商品の機能説明です。
自社の商品の機能説明をするだけではなく、
自社の商品をすでに使っている企業の成功事例を説明するなど、
上手くいっているベストプラクティスを紹介することで、
売上増を見込む情報発信です。
２．権威ある洞察
外部の専門家の分析などを利用して、
自社が提供する問題解決方法などの権威付けを行ないます。
自社の商品などを、
大学の教授などの専門家に評価してもらい、
いかに高評価の商品であるかを伝える情報です。
３．現在の洞察
自社の商品・サービスの信憑性を高めるために、
独自の調査を行ない、
その調査結果に基づいて、
自社の商品・サービスが
いかに必要とされているかを示す情報です。
４．先見の明のある洞察
自社の専門知識を生かして、
今後の市場や業界の将来を見通した情報です。
今後、市場や業界がどのように変化していくかを示し、
その変化に対応するために、
自社の商品やサービスの利用を薦めます。
BtoB企業が利用する情報のタイプを発信頻度で考えると、
「権威ある洞察」と「逸話的洞察」に分類される情報を発信している
BtoB企業が多くなっています。
ただ、会社の売上に貢献する情報という視点で考えてみると、
今後の市場動向を解説する
「先見の明のある洞察」が
最も効果的だということもわかりました。
多くの企業は、今後市場が
どのように変化をするかを知りたいと思っています。
この将来に対する見通しを専門家の立場で解説するコンテンツ。
この内容に共感して、
この会社と一緒に仕事をしたいと思う。
この会社のサービスを利用したいと思う。
この会社の商品を使いたいと思う。
このような見込み顧客の感情の変化が、
自社の売上増という形になって現れます。
企業を対象にした
ビジネス活動を行なうBtoB企業では、
どのようなタイプの情報を発信するか。
このことを常に意識して、
話題性や売上高という視点から、
発信している情報の貢献度をしっかりと見極めたいものです。
私たちは、
消費者向けの商品・サービスの
販売を行なっている会社向けだけではなく、
企業向けの商品・サービスを販売している
企業のコンサルティングも行なっています。
あなたの会社が発信する今後の情報を検討し、
どのように売上増に結び付けていくのか？
この仕組み作りを楽しみながら、
ご一緒に行なっていきましょう。