海外インターネットビジネス動向
News Volume 68 ２０００年６月１４日
高級品販売サイトに学ぶ
米国ではオンラインショッピングに強い関心を示すユーザー層が確実に増えています。米調査会社Rosetta Marketing Strategies Groupは、米国の全オンラインユーザーの１０％にあたる７５０万人をePowered Buyerと名づけ、他のユーザーグループ以上に高級品を購入する割合が高いグループであるとしています。
このグループのすべてのユーザーはすでにインターネットでの購入経験があり、その内の８０％は過去１年以内に２５０ドル以上の商品を購入しています。さらに同グループの特徴として、さまざまなジャンルの高級品を購入する傾向が強いというデータも示されています。たとえば、過去２年間に高級時計を購入したことのあるユーザーのうち、５０％はブランド物の香水やデザイナージュエリーを購入し、３０％は２０００ドル以上のダイヤモンド製品を購入したと回答しています。
日本では、まだまだインターネットで高級品を購入することに抵抗があるユーザーが多いのですが、米国では、低額商品の購入に慣れたユーザーが徐々に高級品をインターネットでも購入するようになっているのです。
今後、国内のオンラインショッピングを活性化させるためには、インターネットユーザーが高級品でも安心して購入できる仕組み・環境を整えていく必要があります。今回のニュースレターでは、高級時計や皮製品を販売する米国の優良サイト、Ashford.comの特長について解説してみましょう。
今回取り上げる事例
Ashford.com:
http://www.ashford.com/
1. 充実した品揃えとサービス
ePowered Buyerが高級品をインターネットで購入する背景には、品揃えが多い、品質が良い、ブランド品である、リーズブナルな価格であるというように、いくつかの理由が考えられます。これらの観点から、Ashford.comのケースを分析してみましょう。
まず、品数について見てみると、積極的な提携戦略により、３５のブランドメーカーから合計１４０００点以上の商品を集めています。さらに、自社のプライベートブランドも製造し、質の高い商品群を揃えています。また、「予算内で納得できるダイヤモンド指輪を見つけることができた」と感謝しているユーザーのコメントを紹介するなど、オフラインの一般店舗に比べても競争力のあるリーズブナルな価格設定を行っていることを印象付けています。
さらに、無料配送・柔軟な返品ポリシー・保証期間の延長など、商品販売を行うための充実したバックアップ体制も整え、ユーザーへの配慮が低額商品を扱うサイト以上に行き届いています。
2. ギフトセンター
高級品の販売では、ギフト需要に対応した仕組み作りも不可欠です。同サイトでは、ギフトセンターを作り、贈る相手や価格別に好適品を簡単に選ぶことができる「クイックギフトアイデア」というサーチ機能、あらかじめ欲しいプレゼントを登録し、知人や家族に知らせておくことができるウィッシュ・リスト（Wish List）機能、従業員の誕生日などにプレゼントを贈る企業を対象にした法人ギフトサービスを用意しています。このように、サイトを訪れたインターネットユーザーがその時に商品を購入しなくとも、将来必要性が出た時に再訪してもらい、確実にビジネスに繋げるためのさまざまな工夫をこらしているのです。
3. クロスセリング
先の調査にあったように、高級品を購入するePowered Buyerの多くは、一定の商品ジャンルに限定することなく、さまざまな高級品を購入する傾向があります。そのため、クロスセリングを意識したサイト作りが効果を発揮します。
Ashford.comでも、商品の詳細な説明ページで、他のカテゴリーに属する商品をお薦め品として紹介しています。ユーザーがもともと探している商品の詳細情報を得たときに、他の商品も思わず衝動買いをしてしまう環境作りを行うことで、さらに売上増を望むことができるのです。
インターネットにおける高級品の販売では、購入を躊躇するユーザーへの対応が大きな課題といえます。ショッピングの障害となっている問題をひとつひとつ解消し、思わず購入したくなる環境を作り上げていくことが、高級品販売サイトにとって特に重大な成功条件となっています。Ashford.comをはじめ、この課題に果敢にチャレンジしている先行サイトには、多くのサイトの参考となるさまざまなノウハウが存在しているのです。
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