海外インターネットビジネス動向
News Volume 69 ２０００年６月２８日
小額商品販売サイトの試み
前回のニュースレターでは、高級品をインターネットで購入するユーザー層の特徴や、実際に高級品を販売しているサイトの取り組みについて解説しました。では、対照的に小額商品をインターネット上で販売するにあたっては、どんな点に注意しなければならないのでしょうか。
１００円、２００円という小額の商品には、自宅やオフィス近くの店舗で気軽に購入できるものも多いことでしょう。そのような商品をインターネットで購入してもらうためには、消費者にとって何らかの理由づけが必要となります。
その基本となるのは、品揃えの豊富さと無料配送でしょう。品物を陳列するスペースに限りがある店舗販売とは異なり、オンラインショップでは比較的容易に品揃えを増やすことができます。その特徴を生かし、近所の店舗で手に入らない商品を選ぶことができるメリットをユーザーに十分知ってもらうことが、小額商品のオンライン販売を推し進める前提になります。さらに、無料配送が実現すれば、ユーザーにとっては近くの店舗で購入する場合と価格的な差がなくなります。これらの条件が満たされれば、オンラインショッピングを選択肢に加えるユーザーは確実に増えるはずです。
しかし、単価の低い商品を販売するサイトがこのような仕組みを提供し、なおかつ収益を確保するのは容易ではありません。この問題を解決するヒントを見つけるために、今回のニュースレターでは、グリーティングカード販売を行う「Sparks.com」を事例に、小額商品をインターネットで販売するためのポイントについてさらに考えてみましょう。
今回取り上げる事例
Sparks.com:
http://www.sparks.com/
1. まとめ買いの仕組み
自社サイトにインターネットユーザーを誘導するためのプロモーション活動等にかかる費用を上回る売上げを早期に達成しなくては、ネット企業の長期的な存続はありえません。そのため、Sparks.comのような小額商品販売サイトの場合、初めて訪れたユーザーに１枚のグリーティングカードを購入してもらうだけでは、十分な利益を生み出すことはできません。一度訪れたユーザーをリピーターにするばかりではなく、まとめて購入してもらう仕組みを作り出すことで、単品では小額の商品であろうとも十分な利益確保が可能となるのです。
Sparks.comでは、まとめ買いを促進するため、マイページに登録したユーザーに年間のグリーティングカードの送付日を事前登録できる仕組みを用意しています。その年に送りたいと考えているグリーティングカードの種類・宛名・住所・送付日・添え書きするメッセージを一括して登録できるため、たとえ記念日等を直前まで忘れていたとしても、確実にカードを届けることができるのです。このユーザーメリットが、まとめ買いに結びつきます。
2. 合理的なオプションサービス
前項のようなまとめ買いの仕組みは、ユーザーの手間を省くことができるオプションサービスがあってはじめて成立します。Sparks.comでは、受取人あてのメッセージをユーザー指定のフォントで印刷したり、同社の専門スタッフが手書きしたりするサービスを用意しています。このサービスを利用すると、ユーザーが一旦カードを取り寄せて送り直す手間を省き、Sparks.comから直接カードを届けることができるのです。
3. 他社商品との抱き合わせ
小額のグリーティングカードをわざわざインターネットで購入しようとは思わないユーザーも、自分の選んだカードに気の利いたプレゼントを添えて贈ることができるオンラインショップなら、買い物をしてみようかなと思うのではないでしょうか。
このようなユーザーのために、Sparks.comは花やチョコレートをカードと一緒に注文できるコーナーを設けています。また、もっと本格的なプレゼントをと考えるユーザーのために、カジュアルウェア販売のエディーバウアーなど著名５０社の商品券とともにカードを贈ることができるサービスも提供しています。
グリーティングカード単品では、なかなかネット上で購入するメリットを見出してもらいにくいものですが、このように、他の商品と抱き合わせた購入環境を整えることで、購買意欲を刺激する工夫を施しているのです。
小額商品をはじめ、ネットでの販売にハンディがある商品を扱うサイトでは、今回解説したSparks.comに見られるようなプラスアルファの仕組みやサービスが必要となります。どのような購入環境が整うとユーザーが便利に感じるのかを十分に分析し、さらなる売上増に繋げてみましょう。
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