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メールマガジン配信のタイミングとインセンティブ


最近、メールマガジンの配信効果が下がってきたと感じることがありませんか?

これには、さまざまな理由があり分析の価値が十分にあるのですが、今回はメールマガジン(もしくはメール)を配信するタイミングとインセンティブについて考えてみましょう。

少し工夫するだけで、意外に売上増に繋がるので、試してみる価値があると思います。



・メールマガジンを配信するタイミング、回数、送信者が重要

メールマガジン等の配信のタイミングの重要性は、消費者向けであろうと、法人向けであろうと変わりません。配信するタイミングばかりではなく、回数も大切です。さらに、誰に送信するかもポイント。見込み客に送るのか、既存客に送るのかでは、その内容に違いがあって当然です。この一工夫が、売上増という結果に大きな違いとなって表れることがしばしばです。



・消費者向けのメールマガジン等では

消費者向けのメールマガジン等について、もう少し詳しく考えてみましょう。

たとえば、自社の商品が母の日や父の日に適する商品だとします。

このような記念日向けの販売促進においても、ストーリーとプロセスが大切です。

記念日までに、お客様の購買意欲をどのように高めていけばよいのでしょうか。一度だけの販売促進メールで、購買意欲を高めることができるのであれば、かなりセールスレターの書き方に熟知していることでしょう。しかし、そのような企業は必ずしも多くありません。

それでは、どのような工夫が必要なのでしょうか。一例を挙げておきましょう。

まずは、販売促進活動の開始日を決めることから始まります。これは、競合店の例年の動向を調べていると、自社の開始日の判断がしやすくなります。

父の日用などに購入してもらいたい商品を扱う競合店は、本当にたくさん存在します。各社が、同じような趣旨で販売促進をしてきますが、それらの会社とどのように差別化をし、競争に勝っていくのかを十分にプランニングしなければならないのです。

もし、競合店のリサーチが十分に行なわれていれば、今年は、どの日から販売促進活動を始めれば良いのかがおのずとわかってきます。自社の差別化を考えながら、販売促進活動を行なう。当たり前のことを当たり前のこととして実行すれば、例年以上の売上増になって返ってくることもしばしばです。

次に、販売促進活動を、その記念日の何日前まで行なうのか、最終日を決めることも大切です。開始日から最終日までの日数を計算し、その期間中のどの日に、どのような種類のメールマガジン等を発行するかを決めることになります。ただし、期間の取り方、その期間中の配信のタイミングと回数、各メールマガジンに記載するインセンティブの種類など、これらの組み合わせによって結果が随分と違ってきます。効果を上げるために、どのようなプランニングが必要であるかは、扱う商材やサービスによっても異なります。今まで行なってきたことを同じように繰り返すのではなく、変化を付けることで新たな発見があるはずです。



・法人向けのメールマガジン等では

このような取り組みは、消費者向けの商品を扱う場合に限りません。法人向けの商品やサービスを扱っている会社でも、メールマガジン等で同様のことが可能です。

たとえば、展示会に自社のブースを出展する場合を考えてみましょう。このブースを訪れてくださるお客様数を増やすために、どのようなプロモーションをすれば良いかを、メールマガジンに関連させてプランニングするのです。

展示会の開催日までの何週間前からプロモーションを開始するのか。

展示会の直前にどのような内容のメールを配信するのか。

展示会の開催中もメールを配信するか否か。

このように、タイミング別にどのようなことをするかというストーリーが十分に出来上がっていると、自社のブースに訪れてくださるお客様数をかなり増やすことができます。

もちろん、配信のタイミングばかりではありません。それぞれのタイミングにあわせて、ブースを訪れてくださった場合の異なるインセンティブを用意することで、集客数に違いが生まれます。このタイミングとインセンティブの効果的な組み合わせを見つけ出していくことが、あなたの会社のノウハウになっていくのです。



・過去のデータをフル活用

購買履歴やイベントの参加履歴等の過去のデータがあれば、お客様や見込み客をセグメントすることでさらに効果を高めることができます。

たとえば、購買履歴を利用する場合、同じタイミングであろうと、お客様のグループ別に、お客様の購買意欲を刺激する異なる内容のメールもしくはメールマガジンを発行することで、プロモーション効果が随分と違ってきます。購買サイクルや趣味・嗜好に関連した情報に基づくプロモーションは、そのデータを読み解く力さえあれば、決して大きな失敗をすることはありません。

このことがわかっていると、将来に繋がる情報の集め方が、1年後、2年後のあなたの会社の売上を左右することが容易にわかるはずです。情報の集め方は、マーケティングの専門家によって考えられるべきものです。情報やデータの収集というと、システム関係者が主導的な立場で実施することが多いのですが、それでは貴重な情報を将来十分に生かすことができないかもしれません。

会社の売上を伸ばす。このことのために、皆さんで協力して、効果を最大化するための方法を見つけ出す努力を継続したいものです。



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 ■筆者紹介
   AIMコンサルタンシー http://www.aimnow.com/
    代表:舘谷浩司(米国ジョージワシントン大学MBA)

   MBA的な発想法を取り入れて、ネットビジネスの売上倍増を実現させる
  コンサルティングファームの代表。著書に『図解インターネットビジネスが
  よくわかる』(中経出版)、『ネットビジネス経営講座「売れない理由」の
  見つけ方』(翔泳社)があり、執筆・講演・メルマガ発行を積極的に行なって
  いる。

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