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ホームページを活用した販売活動のための基本方針
各種インターネット・ユーザーの統計データからも分かるように、彼らの購買パターンを考える場合、一般的な消費者の購買パターンとは明らかに違っています。今だその購買行動が明確にはなっていないインターネット・ユーザーに向けて、インターネットで販売活動を行うことは、かなり扱う商品、サービスを限定しなければ売上には結び付きません。
彼らは、積極的に情報を集め、自分自身でも情報発信していく意欲満々な人々であるため、これまでのように新聞、ラジオ、テレビといった広告媒体による、いわゆる「プッシュ」型の売り込み方法では、充分に彼らの商品・サービスに対する購入意欲を刺激することができません。
そうすると、まず企業としてはホームページで実際の販売活動を行う場合には、自社製品の特徴、既存顧客の購買パターンを再度検討する必要があります。つまり、インターネットという媒体の範疇で、自社商品・サービスを実際に顧客が手に取った時と同様の形で、もしくは対面で説明を受けたときと同じような形でアピールできる商品・サービスでなければ販売はむずかしくなってしまいます。そのため良くインターネットビジネスで成功している企業として紹介される商品は、CD、本、ソフトウェアなどで代表される実際の店舗でも、通信販売でも、オンライン販売でも購入に際して差がないものなのです。
販売戦略立案の注意事項：
1.オンライン販売は、あくまでも貴社の販売、マーケティングの一手段にすぎないことを認識しておきましょう。つまり、インターネットにおいて直接販売が出来なかったとしても、ホームページで行った企業イメージアップやアフターサービスの努力が、実際の店舗の売上に結び付くのです。
2.現在は、インターネットビジネスにおける販売ノウハウを身に付けるためのテスト期間である、というスタンスでなければ、短期的な結果のみで落胆し、せっかくの長期的な成功への機会を失うことになります。先んじてインターネットビジネスのノウハウを身に付ける企業が、将来の勝者となるのです。
3.貴社で一番付加価値があり、市場競争力がある製品に限定してオンライン販売のノウハウを身に付けましょう。特に、貴社ホームページ訪問者が、近くの店舗では購入できない商品の品揃えができれば、よりオンライン販売で成功する可能性があります。現時点では、インターネット・ユーザー市場は一般的な市場と比べ、コンピュータ・情報関連分野に代表される限定された人々によって構成されている特殊な市場であるため、売れる商品売れない商品がある程度限定されていることも考慮してください。
4.しかし、顧客が購入に際して躊躇してしまう要素を無くすことにより、ある程度は販売を促進することが可能です。顧客が購入後、気に入らないときには、企業責任でいかなる理由にもかかわらず返品可能な、つまり商品代金はもちろん、送料も企業が負担するリスクフリーな態勢等を作り上げなければ、まだインターネット・ユーザーに商品販売を行うことは難しい時代です。しかし、現在から試行錯誤を繰り返し、ノウハウを蓄えておけば、近い将来多くの方がインターネットを活用する時代になった時に、貴社が勝者になるのです。
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