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インターネットビジネスの売上向上:
みんなが知らない数値化講座(2)


各種のネットビジネス関連の情報発信を行なう「ドラゴンフィールド社」が発行するメールマガジン「週刊e-Rport」に、連載記事を書くことになりました。月に一度、その内容をAIMのサイトでも公開いたします。




■ 第二回: 目的の明確化と目標設定から始めよう!


●ビジネスはプランニング次第

初回のコラムでは、体系化から数値化、そして実践ノウハウを生み出すまでの流れについてお話ししました。この一連の流れを作り出す仕組みについては、「インターネットビジネス・ダッシュボード(IBD)」というネーミングとともに解説しましたが、上手くイメージを広げることができたでしょうか?

IBDの考え方は、車を運転して、決まった時刻に特定の目的地に着くためにプランニングするのに似ています。途中の何ヶ所かを目印にして目標設定し、各ポイントに何時までに着けば、最終目的地に約束どおりに着くことができるのか?実際の運転時には、スピードメーターや走行距離をにらみつつ、時速や休憩時間を調整しながら目的地をめざすことになります。

一見たいへんなようですが、ある程度車の運転に慣れてしまえば、あまり意識することなく、自然にこうした調整が実行できるようになります。目的地にも容易に到着できるようになるでしょう。



●ネットビジネスといえども基本は同じ

このことは多くのビジネス活動にも当てはまります。営業担当者であれば、商品の売上増という「運転の目的地」があるはずです。上司から一定の受注目標を与えられている場合も多いでしょう。そうした受注目標は、運転時の各ポイントまでの到着時間と同じように、年間・半期といった期間ごとに決められているはずです。

受注計画とあわせて、それを達成するための予算も決まっているのが普通でしょう。実際は、その予算をどのように配分して、目標の売上を達成すれば良いかを検討することになります。毎年この繰り返しをしているのであれば、車の運転のようにあまり意識をしなくとも、ある程度ビジネスの進め方が頭の中に入っているはずです。

それなのに、これがネットビジネスの運営となると、まだまだ新しい媒体であるために、どう対応して良いかがぼやけてしまい、悩むことになるのです。

ネットビジネスといえども、ビジネスの基本は同じ。決して特別なものではないはずです。既存のビジネス活動をうまく置き換え、ネットビジネスに特有の要素を加えることさえできれば、ネットビジネスの流れを具体的にイメージしやすくなり、成果を出しやすくなるのです

IBDにおいても、車の運転や営業の受注計画のように、目的の明確化目標設定が大切なのです。



●「目的の絞り込み」と「目標設定」

ネットビジネスにおいては、本当に多彩な目的が考えられます。ここで、あなた自身の目的について振り返ってみましょう。多彩であるがゆえに、サイト運営の目的がぼやけてしまっているということはありませんか? また、さまざまな目的をあれもこれもとてんこ盛りで追加してしまった結果、どうも分かりにくいサイト構成に陥っているということはありませんか? このような問題が見え隠れするサイトが意外に多いような気がします。

一口にネットビジネスの目的といっても、商品の売上増カスタマーサービスの強化企業イメージの向上優秀な人材の確保など、幅広い可能性が存在します。あなたの会社ではサイトの運営目的がきちんと定まっているでしょうか?この目的が不明確なままでは、自社のネットビジネスの構造をきちんと把握することはできません。体系化・数値化にもブレやノイズが生じてしまい、それでは成果を期待することが出来ません。

目的を絞り込むことができたら、次のステップでは目的を達成するまでの目標設定を行いましょう。(1)具体的な期間、そして、(2)何をもって成功とみなすのか、という数値的な基準を段階的に設定したいものです。

たとえば、商品売上の増大を目的とするオンラインショップなら、3ヶ月毎などの周期で売上目標を設定していることでしょう。逆に、売上のような具体的な数値目標を作りにくいケースでも同じことです。たとえば企業のイメージアップを図るのが目的であるならば、あなたの会社に関心を持つインターネットユーザーにメールマガジンを発行し、登録読者数を月ごとに集計して目標設定するのも良いでしょう。



●無駄な数値は集めない

インターネットの世界はデジタルの世界であるため、さまざまなことを容易に数値化できます。とはいえ、IBDの考え方を十分に消化しないまま、「数値化といえばアクセスログやコンバージョンレート(購買率)の管理だろう」などと短絡的に考えるのは禁物です。大局的見地からの分析や体系化を怠って走り出すと、非効率的になって成果が出しにくくなるケースさえあるからです。

皆さんは限られた時間の中で効率的に仕事を進めることを要求されているはずです。そのため、目的や目標に照らして無駄な数値を集めないことも一つのポイントとなっています。

初期の段階では、まず体系化・数値化を始める上での前提となる基本的な考え方を知る必要があります。そして、慣れてきたら、目標達成の精度を上げていくために、徐々に詳細な数値化を取り入れたIBDを実践すれば良いのです



●最適な体系化・数値化を、独自の視点で実践する

実際、体系化・数値化に「これをしなさい」という決まりはありません。それぞれの会社の目的と目標にもっともマッチする体系化・数値化を、独自の視点で実践していけるかどうか? これが腕の見せ所なのです。

したがって、IBDに並ぶ各種の数値メーターも、それぞれの会社ごとにずいぶんと異なってくるはずです。サイト運営の目的や扱う商品、そして業界が異なるわけですから、これは当たり前のことなのです。

今回は目的と目標設定の大切さについて少し詳しくご説明してみました。では、あなたの会社のネットビジネス・パフォーマンスを最短距離で成功レベルまで高めるためには、どのような数値メーターの組合せが考えられるのでしょうか? 次回以降、このことを改めて考えていきたいと思っています。


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 ■筆者紹介
   AIMコンサルタンシー http://www.aimnow.com/
    代表:舘谷浩司(米国ジョージワシントン大学MBA)

   MBA的な発想法を取り入れて、ネットビジネスの売上倍増を実現させる
  コンサルティングファームの代表。著書に『図解インターネットビジネスが
  よくわかる』(中経出版)があり、執筆・講演・メルマガ発行を積極的に
  行なっている。

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