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ネットビジネスのための独自の改善手法を解説
ネット版費用対効果マーケティング講座
第2回： 集客の全体像と目的別活用法
●ネットにおける集客方法の全体像を掴む
費用対効果を考えたインターネット・マーケティング活動では、ネットにおける集客方法の全体像を掴むことが、とても重要です。
さまざまなタイプの集客サービスが、ネットビジネスに携わる多くの企業によって、絶えず開発されています。その全体像を知らなければ、効率的な集客方法を選択することはできません。
集客方法は、以下の2種類に大別することができます。
1．日々の安定的なアクセス数を確保する「持続性の高い」もの
2．一時的なアクセス数を増やす「即効性の高い」もの
それぞれの特徴を把握し、予算やマンパワーに応じて、両方のタイプを上手く組み合わせることが、費用対効果の高い集客の仕組み作りに繋がっていきます。
●「持続性の高い」集客方法
持続性の高い集客方法としては、検索エンジン最適化（SEO）、（相互）リンク、アフィリエイト・プログラムなどを挙げることができます。
費用対効果を考えたサイトのプロモーション活動では、トータルの顧客獲得費を下げることを常に意識しなければなりません。そのためには、費用をかけずに集客が可能な方法を取り込む必要があります。
そういった点では、前述のSEOやリンクは、効果的な重要な手段です。ただ、検索エンジンから十分な人数のインターネット・ユーザーを誘導できるようになるには、時間をかけた地道なSEOが要求されます。これは、多くのサイトからのリンクを獲得するための対策についても同様です。
また、持続的な集客増のために、ある程度の広告予算があれば、成果報酬型のアフィリエイト・プログラムやペイ・パー・クリック広告（PPC広告：Googleのアドワーズ広告やOvertureのスポンサードサーチ）の活用も選択肢に挙げられます。
アフィリエイト・プログラムでは、購買や資料請求等の具体的なアクションに至らなければ、広告を掲載しているパートナーサイトに費用を支払う必要はありません。また、PPC広告でも、検索エンジンに広告が掲載されたとしても、インターネット・ユーザーがクリックしなければ課金されません。
このように、広告料金の発生しないSEO対策やリンク獲得、そして成果報酬型の広告をうまくコンビネーションさせることで、トータルの顧客獲得費を抑えることが可能となり、結果としてマーケティング活動の費用対効果が高まるのです。
●「即効性の高い」集客方法
日々のアクセス数を確保する持続性の高い集客方法にも、デメリットはあります。それは、即効性が低いということです。
たとえば、新商品のキャンペーンで、数多くの見込み顧客に短期間でリーチしたい場合には、前述のような集客方法では不充分です。
販売戦略上の重要なタイミングにあわせた集客増のためには、もっと即効性の高い方法も知っておかなければなりません。このような集客方法としては、メールマガジン広告、オプトイン広告、モバイル広告などが挙げられます。
これらの広告では、広告の配信を行なうインターネット・ユーザーの属性や趣味・嗜好がある程度分かります。自社の商品に関心が高いユーザーを数多く抱える媒体を調査・検証し、効果の高い媒体を見つけていくことになります。
そのためには、テスト・マーケティングが欠かせません。使うことができる予算を、一度にすべて使い切ってしまうのではなく、レスポンスの高い形を見つけるために、丹念に調査するというスタンスを忘れないことです。
同じメールマガジンに広告を出稿しても「タイミング」「商品」「キャッチコピー」「訴求ポイント」などの違いにより、結果は随分と異なります。それぞれの要素の組み合わせを変更し、もっとも効果が高いコンビネーションを見つけていくのです。
最近では、メールマガジン広告だけでも、成果報酬型や配信数保証型など、様々なタイプ・媒体が存在しています。
「自社商品の価格帯や特徴に即して、どのようなタイプの媒体に、どのような広告を出すことが、レスポンス率が高く、売上増に貢献することになるのか？」
このことを常に意識していると、単に広告を出稿することとは異なる視点で、マーケティング活動をすることができるようになります。売上増という結果だけではなく、ノウハウを蓄積するという姿勢が、結果的に費用対効果の高い仕組み作りに役立つのです。
これまで解説したように、新規顧客の獲得をめざす集客方法だけでも、目的・予算・マンパワーに応じて、異なる集客方法のコンビネーションを確立する必要があるのです。ぜひこの機会に、自社の商品・サービスを、インターネットでプロモーションするためには、どのような方法があるのか、その全体像を掴んでみてください。
本コラムを応用した実践セミナー「訪問者を逃がさないサイト運営法」も開催していますので、関心を持たれた方は、ぜひご参加いただければと思います。
本コラムは、「週刊e-Rport」に執筆した連載記事を転載。
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■筆者紹介
AIMコンサルタンシー http://www.aimnow.com/
代表：舘谷浩司（米国ジョージワシントン大学MBA）
MBA的な発想法を取り入れて、ネットビジネスの売上倍増を実現させる
コンサルティングファームの代表。著書に『図解インターネットビジネスが
よくわかる』（中経出版）があり、執筆・講演・メルマガ発行を積極的に
行なっている。
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