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ネットビジネスのための独自の改善手法を解説


ネット版費用対効果マーケティング講座


第1回: 生かさなければ損するネット版効果測定


●サイトリニューアルのための新手法


2004年12月までの週刊e-Reportに計10回連載した「みんなが知らない数値化講座」では、ネットビジネスの体系化と数値化にフォーカスして、現状把握や次の一手を考えることに役立つ、貴重な情報収集について、さまざまな視点から解説しました。

今までの法人サイトのリニューアルは、その時々のネットビジネス業界のトレンドに大きく影響されてきました。たとえば「ユーザビリティー」や「検索エンジン最適化(SEO)」。これらのコンセプトに従って、サイトのリニューアルを行なってきた多くの法人サイトでは、次のキーワードを知りたいはずです。



●インターネットビジネス・ダッシュボード(IBD)


筆者は昨年から、「インターネットビジネス・ダッシュボード(IBD)」という方法論を提唱しています。これは、米国で活用され、まだ国内ではあまり注目されていない数値化の視点を応用したものです。前述の、「みんなが知らない数値化講座」では、その基本的な考え方をご紹介しました。

「IBD」には、もう一つの重要な視点が反映されています。「費用対効果」です。現在のような経済状況下では、どの会社もこの問題への関心が高まっていることでしょう。しかし、その考え方を効果的にネットビジネスに活用しているかというと、まだまだ不充分な企業が多いはずです。



●コスト意識を高める


費用対効果を考える場合に重要なのは、「コスト意識」を高めることです。



まず、雑誌プレジデントの以下のコラムをお読みください。

・「コスト意識を高める」動機づけの手法
 http://www.president.co.jp/pre/20010716/02.html


このコラムの中で、「コスト対売り上げ」のことが書かれています。たとえ営業成績がトップだったとしても、他の担当者の2倍も接待費やタクシーチケットなどのコストがかかっているのでは、マイナスの評価を付けざるを得ないというのです。

コスト意識が、経営者・役員に高いのは当然のことでしょう。しかし、ネットビジネスの現場を担う、ホームページ責任者、運営担当者、デザイナーにまで、そのコスト意識が浸透していなければ、競争が厳しくなっているインターネットの世界で、生き残ることはむずかしいのです。

「この仕事ができるからやる」というのでは不充分です。「利益を生み出す可能性が高いからやる」という行動パターンを、ネットビジネス関係者全員が身に付けて、はじめて企業サイトの競争力が強化されるのです。



●ネットビジネスのポイント


ネットビジネスでは、以下のような項目に常に目を配る必要があります。

  1. 新客を集める集客方法
  2. 購買率を高めるサイト構成
  3. 再訪を促すメールマガジンの活用
  4. メディアミックスによる相乗効果


各企業のネットビジネスの現状によって、どの部分にフォーカスする必要があるのか、その優先順位の付け方はむずかしいものです。しかし、年間予算や人員を考慮した優先順位は、ネットビジネスにおいても重要な検討事項なのです。

ネットビジネスの特長は、各種の客観的なデータを集めやすいことです。前述の数値化講座でも繰り返し解説しましたが、これを上手に生かせるかどうかが、成否の分かれ目です。現状を把握し、上記の4項目のどの部分にフォーカスすることが最終的な利益増につながるのかを意識しながら、データを検証し、効率的なビジネスプロセスを作り上げる必要があるのです。

まだサイトの認知度が低いなら、新客誘導に集中する、購買率が高いサイトになっていないなら、サイト構成の変更が必須、等々、自社サイトの現状を正確に見極めながら、優先順位を考慮したアクションプランのフローを作り上げるのです。



●ネットビジネスの指標


ネットビジネスの効果測定では、以下のようにさまざまな指標が参照できます。


  • クリック率
  • コンバージョンレート(購買率 or 成約率)
  • メールマガジン開封率
  • メールマガジン読者登録率
  • ショッピングカート利用率


他にもさまざまなデータを収集することができますが、それぞれの指標を単独で見ているうちはまだ十分ではありません。総合的な費用対効果を考えるなら、ネットビジネスならではのビジネスフローを整理し、関係するさまざまな要因のコンビネーションによって、どのような結果が生じるのかを検証する必要があるのです。



●販売活動の効率化: 費用対効果マーケティング


マーケティングの権威、ピーター・ドラッカー氏は、「マーケティングとは、販売努力を不要にすることだ」と言っています。今後のコラムでは、ネットビジネスにおけるマーケティング活動を、費用対効果という側面から検討し、効率的に売上増を目指すサイト運営について考えていきたいと思います。

筆者は、このような視点を、「費用対効果マーケティング」と名づけ、コスト意識を高めつつ、費用対効果を常に考えたインターネット・マーケティング活動を実践するためのポイントを、前述の4項目を中心に解説していきたいと考えています。

ネットビジネスは、他の媒体に比べて、かなり高度な効果測定を行なうことができます。この特長を十分に生かさなければ、せっかくのビジネスチャンスを逃しているとさえ言うことができます。

利益の最大化のために欠かすことができない、費用対効果マーケティング。皆さんのサイト運営の新たな手がかりになればと思っています。



本コラムを応用した実践セミナー「訪問者を逃がさないサイト運営法」も開催していますので、関心を持たれた方は、ぜひご参加いただければと思います。



本コラムは、「週刊e-Rport」に執筆した連載記事を転載。


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 ■筆者紹介
   AIMコンサルタンシー http://www.aimnow.com/
    代表:舘谷浩司(米国ジョージワシントン大学MBA)

   MBA的な発想法を取り入れて、ネットビジネスの売上倍増を実現させる
  コンサルティングファームの代表。著書に『図解インターネットビジネスが
  よくわかる』(中経出版)があり、執筆・講演・メルマガ発行を積極的に
  行なっている。

   オンラインショップ向けに『ネットビジネスの成功を保証するMBA的発想
  法』という無料レポートも提供中。お申し込みは下記のサイトにて。

    → http://www.aimnow.com/GEST/GEST9706.HTM
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